Un buen vendedor lo puede todo… ¿o no? Pon en práctica estas estrategias de venta y prepárate para vender incluso una piedra.
¿Es posible vender una piedra? Un buen vendedor no es aquel que persigue a su cliente hasta que es aceptado solo por cansancio, sino aquel que está preparado y cuenta con los conocimientos suficientes para poder cerrar una venta.
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Entonces, ¿cómo vender una piedra? Para toda venta deberás poner en práctica los siguientes puntos que te ayudarán a incrementar los ingresos de tu empresa:
1. Detecta tus fortalezas. Descubre cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de los clientes (o cómo puede hacerlo).
2. Conoce y confía en tu producto. Y no nos referimos solamente a ti, sino a todo tu equipo de ventas. Realicen un análisis FODA que les permita anticiparse a las posibles objeciones de los clientes, lo que aumentará la confianza en ustedes.
3. Estudia tu competencia. ¿Qué están ofreciendo ellos que tú no? ¿Qué necesidades han pasado por alto? Revisa a la competencia y podrás encontrar la manera de mejorar tu empresa y tus ventas.
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4. Habla de las ventajas. Si ya conoces tu producto y también a tu competencia, es hora de demostrarla a los clientes por que tu oferta es mejor que las demás.
5. Ofrece alternativas. No te quedes con un solo modelo o un tipo único de servicio. Hazle saber al cliente que estás dispuesto a adaptarte a sus gustos y necesidades.
6. Da posibilidades con fecha límite. Presentale al cliente ofertas y promociones que aplican hasta determinada fecha, en especial hasta el mismo día de la presentación.
7. No manipules, persuade. Muchos vendedores se desesperan y terminan recurriendo a la manipulación o el agotamiento del cliente, insistiendo de manera molesta hasta lograr la venta. Piensa a nivel de clientes, no de ventas únicas, así que enfoca tus esfuerzos en tratar bien a los clientes para que vuelvan contigo.
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Ahora que sabes todo esto, ¿cómo podrías vender esta piedra?
Para empezar, debes abrir hablando de las características de tu producto: «Tengo ante usted una piedra de color rojizo, con peso de 350 gramos y medidas de 20x20cm.» Ahora piensa en cómo este producto puede ser beneficioso para tu cliente y es en este momento cuando deberás aplicar toda tu imaginación. Algunos beneficios son:
- Podrá ser usada para detener su auto como apoyo en las llantas en caso el freno de mano de su auto no funcione. Una manera sencilla de evitar un accidente.
- Sirve para espantar a perros y gatos que se acercan a su jardín a maltratarlo. Basta con mostrar la piedra y agitarla mientras se hacen gritos para espantarlos.
- Le ayudará a no perder sus papeles y periódicos cuando los deja sobre la mesa, ya que su peso evitará que el viento se los lleve volando.
- ¿Su color favorito es el rojo? ¡Mire usted que coincidencia! Es justo la última que nos queda en color rojo.
Ahora que tu cliente conoce todos los beneficios de tu producto, es hora de hablar de la oportunidad única que le estás presentando: «Si adquiere hoy este producto se hará acreedor a un 20% de descuento, una promoción que termina mañana, por lo que le sugiero no lo piense más y adquiera la piedra que le apoyará la llanta de su auto, es de su color favorito, le ayudarán a espantar a los animales de su jardín y ya no será incómodo el momento de fuertes vientos que vuelan su periódico favorito».
¿Sorprendido? Este es un ejercicio que te ayudará a pensar en nuevas maneras de vender productos que, quizás, considerabas complicados de ofrecer al cliente. Inténtalo con otros objetos que tengas a la mano, verás como desarrollas no sólo tu creatividad, sino tu capacidad de observación y análisis para descubrir nuevas funciones o utilidades para cada producto.