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La ciencia de la persuasión

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persuasión - ventas

¿Cómo convencer a los demas de los beneficios de tus productos? Conoce los 6 factores clave de la ciencia de la persuasión y úsalos para incrementar tus ventas.

Solemos creer que las personas toman sus decisiones basándose en toda la información que reciben. Por eso pensamos que sí le brindamos a los demás toda la información sobre nuestro producto o servicio lograremos convencerlos de que es justo lo que necesitan. Pero, en realidad, las personas nos encontramos saturadas de información sobre demasiados temas, así que nuestro cerebro ha desarrollado una serie de atajos que nos permiten simplificar el proceso de toma de decisiones.

Luego de una serie de estudios se ha logrado determinar seis de estos atajos, los cuales nos permitirán incrementar nuestras posibilidades de persuadir a los demás:

Reciprocidad

Si se pone a pensar, se dará cuenta que las personas suelen sentirse obligadas a recompensar la forma de comportamiento, regalo o servicio que ya han recibido de otros. Entonces, si usted ofrece algo a los demás aumentará sus probabilidades de que le digan que sí cuando le llegue a usted el momento de hacer un pedido.

Escasez

El principio de escasez ya lo conocemos: las personas quieren más de aquellas cosas que menos pueden tener. Aplique este principio en sus discursos de marketing al hablar de su producto de la siguiente manera: presente los beneficios, explique por qué es único y resalte con precisión aquellas cosas que se perderán si no tienen lo que usted ofrece. Verá como las personas al instante se darán cuenta de que no pueden perder todo eso (aunque quizás ahora mismo no lo tienen ni lo usan).

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Autoridad

Las personas siempre tomamos más en serio los consejos de personas que sean expertas en la materia. Así como uno confía en los doctores porque lucen sus diplomas colgados en las paredes, de la misma manera nos dejamos guiar por lo que nos dicen los demás acerca de lo experto o adecuado que son determinados profesionales. Así que haga que el resto se entere de quién es usted, por qué es la persona adecuada para el trabajo o por qué su producto es el mejor para sus necesidades.

Consistencia

Si de la noche a la mañana le pedimos a las personas que asuman un gran compromiso, la gran mayoría de ellas se negará. Pero si, en cambio, comenzamos pidiéndoles que asumen un pequeño compromiso inicial, es muy probable que la mayoría acepte a nuestro pedido. Tiempo después usted podrá acercarse nuevamente para pedir que asuman el compromiso mayor y verá que muchos aceptarán.

Caer bien

 A todos nos resulta más sencillo decirle que sí a las personas que nos cae bien. Entonces la pregunta es ¿cómo caerle bien a los demás? Pues usualmente nos sentimos más a gusto con las personas que son similares a nosotros, aquellas que nos halagan y con los que cooperan para llegar a un objetivo conjunto. Así que antes de hablar directamente de negocios, converse con las personas sobre temas personales y encuentre puntos en común, así logrará conectar con las personas.

Consenso

Sobretodo cuando se sienten indecisas, las personas suelen buscar acciones o comportamiento de otras personas para determinar los propios. Y es que es una manera de sentirse guiado por una actitud que ya ha sido asumida por otros y de la cual se ha comprobado su eficacia.