Si bien decidirse a exportar un producto es un negocio que conlleva una serie de preocupantes riesgos, también es cierto que con la guía y la preparación adecuada se puede salir adelante sin mayores problemas. Estas 5 estrategias te ayudarán a crear un camino mucho más adecuado para tu aventura como exportador.
Conoce a tu comprador
No hay nada mejor que conocer personalmente a tus compradores. Por ello, debes aprovechar al máximo la posibilidad de establecer contacto en ferias y misiones comerciales, las cuales son organizadas como medida de brindar oportunidades a personas que se están iniciando en los negocios de la exportación.
Para mantenerte informado sobre las futuras misiones en las que puedes participar, es bueno recabar información en la oficina de Comercio Exterior de tu país, el Ministerio de Producción o la Cámara de Comercio de tu localidad.
Además, no olvides que Internet no debe dejar de ser una poderosa herramienta para recabar información comercial sobre todos los clientes. Revisa si tienen página web, busca información y opiniones sobre ellos en foros especializados, etc.
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Analiza las formas de pago vigente y elige una cuidadosamente
Básicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un banco de la localidad de tu comprador. La forma más segura es mediante una carta de crédito pues es el banco emisor quien garantiza la cobrabilidad de la operación.
Protege tus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadería.
Por pequeña que sea tu exportación, si tu empresa es chica, todos estos problemas pueden causarte un tremendo impacto económico negativo. Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora desempeña 3 funciones:
- Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operación
- Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos los trámites bancarios
- Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondrá menos reparos para aumentar su línea de crédito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.
Papeles en Regla
Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de tu confianza te asesorará convenientemente sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación en regla. Recuerda que si embarcas una mercadería y tu comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, difícilmente lograrás cobrarla.
Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta:
- La asociación (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.
- La asociación con un agente local que te represente en el exterior y te introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales.