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¿Sabes identificar a tus clientes más rentables?

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¿Es posible tener clientes que nos signifiquen una pérdida de dinero? ¡Sí! Y es por eso que debes aprender a identificar a tus clientes más rentables, aquellos que aportan beneficios a tu empresa y que pueden ayudarte a seguir creciendo.

Muchas veces nos esforzamos por aumentar el volumen de ventas, convencidos de que de esta manera se incrementarán nuestras ganancias. Pero la verdad es que las ventas no siempre van acompañadas de beneficios, y esto se debe a que hay algunos clientes que perjudican nuestro negocio a causa de diversos motivos.

Para detectar qué clientes están perjudicando tu negocio, simplemente deberás hacer un cálculos de los costos que genera cada pedido y comprobar los márgenes de utilidades que deja. Es posible que dos firmas con un encargo con la misma facturación repercutan de manera diferente en la cuenta de resultados. Por ello, es muy importante hacer un seguimiento individual de cada empresa y después realizar una comparación con el resto.

Un punto que se debe analizar es si determinado cliente realiza demasiadas quejas, obligándonos a precisar de los servicios de un supervisor permanente a cargo del pedido. Toma en cuenta que este gasto implica también visitas a la compañía y una cambio en el ritmo de las operaciones.

A la vez, otro punto a observar son los clientes que realizan pedidos más pequeños, ya que estos suelen generar pérdidas, sobretodo cuando se trata de realizar procesos sin tomar en cuenta el volumen del pedido solicitado. Por ejemplo, activar determinada maquinaria, contar con cierta capacidad de personal, etc. En estos casos es importante fijar un precio mínimo a partir del cual se acepten los pedidos.

Por otro lado, es importante tomar en cuenta el costo financiero de la operación hasta que se cobre todo el dinero del pedido. Por ejemplo, si se va a realizar un pedido por S/.10 mil, pero que se recibirán en un plazo de seis meses, se debe considerar cómo se gestionarán los recursos durante ese tiempo hasta completar el pago por el pedido.

Una vez que has determinado cuáles clientes te generan rentabilidad y cuáles solo parecen traerte más problemas, es momento de actuar. Si bien es complicado cerrar las puertas a los negocios con algún cliente, es mejor no vender que hacerlo con pérdidas.

Es por eso que debes invertir en tener mejor información de los clientes antes de establacer una relación comercial con ellos. Mantén actualizada tu base de datos con información sobre el tipo de compañía, rubro empresarial, a quienes vende, historial de pagos, etc.

Con dicha información en mano es mucho más sencillo determinar si seguirás trabajando con dicha compañía o no. Toma en cuenta que a pesar de que genere pérdidas, algunas empresas pueden aportar otros elementos positivos, como por ejemplo la difusión de la firma. A lo mejor no se consiguen las ventas esperadas en un primer momento, pero la marca consigue una gran visibilidad y poco a poco va potenciando su imagen.