Venta cruzada: ¿en qué consiste y por qué es tan efectiva?

Venta cruzada: ¿en qué consiste y por qué es tan efectiva?

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Usar la estrategia de venta cruzada es sencilla, pero muy efectiva. (Foto: Shutterstock)

Tú mismo eres testigo del uso de la estrategia de venta cruzada que utilizan centros comerciales, cines, restaurantes, etc., pero no te has percatado. Cuando acudes por ejemplo a comprar una hamburguesa, ¿te has puesto a pensar por qué te ofrecen algún complemento – como gaseosa o papitas- o simplemente agrandar el tamaño de tu pedido?

Continuando con el ejemplo, de todas las veces que te hicieron el ofrecimiento, ¿cuántas veces dijiste que sí? Por lo menos más de una vez, ¿verdad? Pues bien, así de efectiva es usar la táctica de marketing de venta cruzada o llamada también cross-selling.

Entonces, ¿en qué consiste la venta cruzada?

El objetivo de usar esta táctica es hacer que el cliente compre más artículos de los que inicialmente pide. Es decir, se  trata de sugerir de forma verbal o no verbal algún producto o servicio adicional que brinde tu negocio.

La forma verbal ya te la explicamos con el ejemplo del restaurante de comida rápida. En el caso de lo no verbal, es mucho más sencillo, los supermercados son expertos usando esta estrategia. Cuando acudas a pagar en caja, solo mira a ambos lados y te darás cuenta que hay productos a la mano que seguro más de una vez has caído en la tentación de adquirirlos.

Por lo fácil, pero estratégica que es esta táctica de ventas, tú también la puedes aplicar en tu negocio y así incrementar la venta de tus productos y conseguir la fidelización de tus clientes.

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¿A qué se debe su efectividad?

Debería decir mejor “¿por qué la venta cruzada hace que ‘caigan’ clientes ante una compra adicional?”, pero en realidad,  al aplicar esta táctica se está satisfaciendo un mayor número de necesidades y a la vez se genera un aporte de valor a la compra de tus clientes.

Otra de las causas de por qué es tan efectiva,  es que con la venta cruzada ayudas a tus clientes a ser más eficientes en sus compras, ya que les das la posibilidad de tener un único proveedor para adquirir un mayor número de productos o servicios. Además, si surge cualquier tipo de problema, será más rápido y sencillo obtener una solución con un proveedor, que con varios.

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Si por ejemplo cuentas con una tienda de ternos, lo más seguro es que tus clientes visiten  tu local con la idea de adquirir un traje. Sin embargo, si le ofreces una corbata y camisa para que complemente su atuendo, tu cliente aprovechará para realizar sus compras de una vez.

Ojo, para que la compra complementaria se concrete no ofrezcas tus productos por ofrecer, sino más bien dialoga con tus clientes y si es posible bríndales asesoría del buen vestir. De esta forma, es mucho más seguro que consigas vender los productos o servicios que ofreces.

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