Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio. Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.
El término “Nicho de Mercado” se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta. El empresario elige un nicho de mercado y busca en él las necesidades que no estén siendo satisfechas, o que quienes lo están tratando de hacer lo hacen mediocremente.
1. Determina cuáles son tus competencias, tus capacidades.
Primero determine cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos. Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona. Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.
2. Decide cómo te vas a especializar:
Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.
Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc. Otra opción es por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc. También puedes considerar especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.
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3. Mide el potencial del nicho de mercado elegido.
Investiga, analiza y elije, al menos, tres nichos de mercado con aparente atractivo. Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda:
- ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?
- ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?
- ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?
- ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?
- ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?
- ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?
- ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?
- ¿Es un mercado nuevo o recién establecido?
- ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.
4. Decide si estás en capacidad de atender el nicho de mercado elegido.
Una vez que elijas el nicho de mercado, analiza si estás en capacidad de atenderlo:
- ¿Es un nicho fácil de alcanzar y atender, por su ubicación u otras particularidades?
- ¿Sabes cuáles serán los costos de atender este nicho de mercado y si las ventas potenciales son atractivas como para hacer esa inversión y generar ganancias?
- ¿Debes establecer inversiones adicionales a las que ya tienes para incursionar en ese nicho de mercado? ¿Debes desarrollar nuevas canales de mercado para llegar a ellos?
- ¿Serán sus costos de operación en ese nicho de mercado, menores, iguales o mayores que los de la competencia?
- ¿Afectará este nuevo nicho de mercado las operaciones que ya tiene tu negocio o lo que está haciendo actualmente?
- ¿Estarás en capacidad de atender mejor las necesidades de su nicho de mercado, que la competencia?
5. Analiza el futuro de ese nicho de mercado.
- ¿Qué tan estable en el tiempo es el nicho de mercado que has elegido? ¿Es un mercado maduro o muy joven?
- ¿Será suficientemente flexible tu empresa para adaptarse a los eventuales cambios que sufra su nicho de mercado?
- ¿Cuánto te podrá costar reenfocar o rediseñar tus productos o servicios cuando las circunstancias lo ameriten?
- ¿Cuál es la probabilidad de que tu nicho de mercado se agote, se estanque o se extinga?
6. ¿Te vas a sentir a gusto atendiendo este nicho de mercado?
Este es un punto bastante subjetivo; pero tiene también relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y en tu satisfacción personal. Nada mejor que dedicarse a lo que nos gusta. Lo que nos gusta tiene que ver con la gente que atendemos y con los productos que les ofrecemos.
Fuente: FundaPymes