La estrategia de exportación es parte esencial del plan de negocios de su empresa. Debe elaborarla de forma sencilla, pero asegurándose de que todo el personal de su pyme esté involucrado para alcanzar los resultados de exportación, que conozca dicho plan y que se sienta comprometidos con él.
El primer paso es determinar si se exportará y cómo se integrará este proceso al plan de negocios de la empresa. Este es el momento para evaluar el perfil de nuestra empresa para saber si estamos preparados para asumir el riesgo del comercio exterior. Algunos puntos que podrían ayudarlo son:
- ¿Cuál es el perfil de mi empresa? ¿Cambiará cuando comience a exportar?
- ¿Encaja este proceso de exportación dentro de mis metas y objetivos de negocios?
- ¿Por qué vamos a exportar? ¿Cuál es la razón central para iniciar con este proceso?
- ¿Tenemos tiempo y recursos suficientes para embarcarnos en este proceso?
- ¿Tiene nuestro producto o servicio las características adecuadas para el mercado internacional?
- ¿Posee la empresa suficientes destrezas de mercadeo para desarrollar el mercado de exportación?
- ¿Tenemos capacidad para expandirnos rápidamente?
Una vez respondidas estas preguntas, podemos pasar al segundo paso: evaluar internamente nuestro negocio. El objetivo de este paso es conocer cuáles son las capacidades fuertes de su empresa, saber cuáles son los requerimientos para poder exportar y realizar una evaluación crítica de su negocio para determinar si las ganancias al exportar serán favorables en comparación con la inversión realizada.
[quote_center]Conoce los pasos para internacionalizar tu empresa. [/quote_center]
En este momento debe preguntarse:
- ¿Cuáles de mis productos o servicios tienen potencial para ser exportados? ¿Tengo que adaptarlos al mercado internacional?
- ¿Mis marcas tienen registro de propiedad? ¿Debo tomar medidas adicionales para protegerlas?
- Si exporto, ¿tendré que hacer cambios en la estructura organizacional de mi empresa? ¿Contratar más personal?
- ¿Existen destrezas lingüísticas y de venta en el personal de mi empresa?
- ¿Hay capacidad para atender los pedidos de exportación y la producción local? ¿Deberé realizar nuevas inversiones?
- ¿Cuánto costará la producción adicional para exportar y el plan de mercadeo en los primeros años? ¿Cuándo será rentable la exportación?
- ¿Cómo financiaremos el costo de inversión inicial?
Si ya tiene mucho más claros estos aspectos, pues ha llegado el momento de enfocarse en el tercer paso: la investigación y análisis de mercado. Y es que si bien en un primer momento realizamos una investigación de mercado con el objetivo de identificar un mercado de exportación adecuado para su empresa, ahora es momento de obtener información mucho más detallada sobre el destino seleccionado.
- ¿Que tan grande es el mercado de exportación para nuestro producto? ¿Cuál es la tasa de crecimiento?
- ¿Qué buscan los consumidores en este mercado? ¿Existen tendencias marcadas?
- ¿Qué servicios post-venta requieren estos consumidores?
- ¿Quiénes serán mis competidores más importantes? ¿Son locales o extranjeros?
- ¿Existen productos o servicios que podrían reemplazar al mío?
- ¿Qué impuesto y aranceles deberé pagar? ¿Existen barreras o restricciones para ingresar a este mercado?
- ¿Cuáles son las políticas de comercio internacional del país? ¿Tiene un ambiente político estable?
- ¿Qué sabemos del idioma, religión, estándares éticos y estilos de negociación de este país? ¿Reaccionan bien a los productos extranjeros?
- ¿Qué canales de distribución se empleará? ¿Cuáles son los costos?
Para responder todas estas preguntas puede valerse de información que encontrará en Internet, o incluso solicitarla a agencias de promoción de exportaciones u otras organizaciones dedicadas a este tema. También puede realizar una investigación de campo en el mismo mercado de destino. Es una opción más costosa, pero que le permitirá verificar datos y familiarizarse con el mercado extranjero. Otra opción muy interesante es la participación en exposiciones y ferias de comercio, puesto que es una forma de combinar la investigación documental con la investigación de campo.
Una vez que tiene en claro si va a exportar, cuál es la situación interna de su empresa y conoce al mercado extranjero, es momento de definir claramente cuáles serán las metas y objetivos de exportación que se trazará. Para ello, puede ayudarse respondiendo estas preguntas:
- ¿Qué margen de rentabilidad le gustaría obtener para cada producto o servicio?
- ¿Qué volumen de facturación le gustaría alcanzar y para cuándo?
- ¿Tiene en mente a otros mercados internacionales? ¿Cuándo ingresaría a cada uno de estos?
- ¿Qué nivel de producción le gustaría alcanzar? ¿Es necesario implementar nuevas técnicas de producción?
- ¿Qué destrezas deberán desarrollarse en su empresa? ¿Cómo serán adquiridas?
Pues con toda la información que ha recolectado hasta este momento, gracias a su conocimiento interno de su empresa y al del mercado extranjero, puede ya definir la dirección que seguirá su empresa en cada una de sus áreas con el fin de concretar la exportación, como por ejemplo:
- Decidir cómo se entrará en el mercado: tipo de contrato, nivel de inversión, tipo de exportación.
- Decidir qué productos se introducirán en cada mercado y el precio que les dará.
- Decidir cómo se transportarán los bienes y el término internacional de comercio que negociará con los clientes.
- Definir cómo protegerá la propiedad intelectual de cada uno de sus productos.
- Decidir cuáles serán sus necesidades financieras para cubrir las finanzas y cómo las financiará.
Y para culminar con la preparación de su estrategia de exportación, en este último paso debe describir cuáles son las acciones a desarrollarse y quienes serán los encargados de estas. Además, debe determinar cuáles son los objetivos a alcanzar y las metas programadas.