Las rebajas son una de las herramientas más clásicas para atraer la atención de los clientes. Pero hay que tener cuidado y aprender a hacer descuentos sin perder dinero, o podríamos terminar consiguiendo un resultado contrario a lo que buscábamos.
Los descuentos son una novedad que atrae rápidamente a los clientes, pero si lo aplicas indiscriminadamente podrías terminar afectando la rentabilidad de tu negocio. Por ejemplo, si los clientes ven que bajas tus precios sin razón aparente, inmediatamente pensarás que o bien antes cobrabas demasiado o no valoras tu producto. Ninguna de esas dos percepcionas será favorable para tu negocio.
Entonces, ¿cómo puedes hacer descuentos sin perder dinero? Y nos referimos tanto a los beneficios obtenidos por la venta directa como a los efectos que pueda tener en la imagen de tu negocio.
La respuesta es sencilla: pidiendo algo a cambio del descuento. Sí, es momento de pedirle al cliente que, a cambio de la rebaja, acepte entregarnos algo que pueda ayudar a nuestro negocio, y nos referimos a una contribución monetaria, sino a algún otro tipo de aporte.
Por ejemplo, algunas de las cosas que puedes solicitarle a cambio al cliente son:
Pronto pago
Se le otorga al cliente el descuento a cambio de un pago adelantado. Por ejemplo, que en vez de ser 60 días para la fecha de vencimiento, sean 30; o que pague en 2 cuotas en vez de 6.
Mayores volúmenes
Se puede realizar tanto un descuento por volumen de compra única como un descuento por períodos de compra (trimestral, semestral o anual), asegurando el negocio por más tiempo.
Ofrecer una versión básica
En muchos rubros los clientes piden descuentos de manera descontrolada porque saben que hay una oferta sobredimensionada de lo mismo. Por ello, una posibilidad es ofrecer un producto básico son menos funcionalidades y, por lo tanto, a un precio menor que la versión completa.
Solicitar recomendados
En este caso se condicionará el nivel de descuento que se ofrecerá en base a la cantidad de recomendados que lleguen de parte del cliente en cuestión. Por ejemplo, un servicio que cuents S/.100, pero que por cada recomendado te descuenta S/.20. Tranquilamente luego de 5 recomendaciones el servicio podría salir gratis.
Venta cruzada
En este caso se ofrece un descuento de, por ejemplo, el 10% en el producto A si el cliente también adquiere el producto B. Lo ideal es que se trate de productos complementarios para que sea más sencillo asegurar la venta.
Casos de éxito
Si tu empresa recién está empezando, entonces puedes ofrecer descuentos especiales a tus primeros clientes a cambio de que estén dispuestos a compartir su experiencia a través de testimonios en tu web y redes sociales. De esta manera te será más sencillo ganarte la confianza del resto del público.