Si no sabes cómo prospectar clientes, entonces has empezado con mal pie. Antes de comenzar a vender necesitas encontrar a los clientes que podrían estar interesados en tus productos o servicios. Solo entonces podrás comenzar a atacar.
La prospección es uno de los aspectos claves para mejorar las ventas de una empresa. Y es que antes de pensar en el producto, el discurso o el vendedor, debemos pensar en el cliente en sí y buscarlo hasta encontrar a aquel que estará realmente interesado en ti.
Uno de los principales beneficios de la prospeccción es justo ese: te permite acercarte a los clientes que necesitan de ti, en vez de pasar tu tiempo intentando convencer a alguien que no siente que te necesite. Piénsalo: es mucho más sencillo venderle a alguien que tiene la necesidad que tu producto resuelve.
Así que detente a reflexionar: ¿cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde los buscas? Si aún no tienes muy en claro estos puntos, te compartimos algunas técnicas que te ayudarán a encontrar a los clientes adecuados y llevar adelante una mejor tarea de prospección:
1. Barrido Interno
Se trata de la evisión profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema. En caso contrario puedes buscar en cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2. Prospectación Directa
Es la más común y antigua forma de venta, pero también la más difícil. En este caso se debe realizar una prospección en frío, casi como un trabajo de puerta. Determina zonas a visitar o rubros a los que llamar y preséntales directamente tus productos o servicios.
3. Por Directorios
Puedes prospectar clientes potenciales a través de directorios generales o especializados. Por ejemplo, hoy en día existen diversos directorios online, de asociaciones, de cámaras empresariales, entre otros. No olvides revisar la lista de asistentes a ferias y exposiciones para encontrar personas ligadas a tu rubro de interés.
4. Por Prensa
Similar a la anterior técnica solo que en este caso la base estará en los anuncios en prensa y revistas especializadas, aquellas en las que podrían estar anunciando tus clientes potenciales.
5. Promociones Directas
Asiste a convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, etc, para encontrar y contactar a clientes potenciales y presentarles tu oferta. No olvides siempre pedir los datos personales para mantener el contacto.
6. Asociaciones Profesionales
Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.
7. Por Referidos
Esta es la prospección más recomendada puesto que permite generar confianza con el cliente potencial desde antes del primer encuentro. En esta técnica la estrategia radica no en la prospección de clientes potenciales, sino en la búsqueda de personas que nos puedan recomendar con ellos. Por ejemplo, conversa con tu familia, amigos, colegas, antiguos compañeros, etc, para pedirles que te recomiendes con ciertas personas o empresas con las que ellos tienen contacto. De esta manera podrás crear un vínculo más fuerte y estar más cerca de cerrar la venta.